Ben jij een topverkoper? Hoeveel macht heb je daardoor op anderen? Heb je door jouw macht meer mogelijkheden om de wereld om je heen te beïnvloeden? Ben jij iemand die meer macht en invloed zou willen hebben op anderen? “Als ik het hier voor het zeggen zou hebben, dan zou het hier heel anders er aan toegaan.”
Verkoper A geeft zijn klanten zoveel mogelijk hun zin. Niets is een probleem en korting geven al helemaal niet. Verkoper A verkoopt veel voor zijn baas en die ondanks de kleine marges toch winst maakt. Verkoper B heeft minder klanten met grotere marges en ze blijven langer trouw dan bij verkoper A.
Wat betekent macht voor verkoper A? Hij heeft de macht over de gehele verkoopdivisie en hij eist van zijn mensen hogere verkoopcijfers. Hij gaat groter inkopen en zet de leveranciers het mes op de keel om hun prijzen te drukken. Om nog grotere omzetten te halen duikt hij onder de ‘normale prijzen’. Zijn vizier richt hij op de concurrenten die dreigen om te vallen. Hij koopt hen op en de drang om groter te worden, verleidt hem om nog meer met de prijzen te stunten. De druk op de verkopers neemt toe om vooral meer en meer te verkopen. De kwaliteit van de producten komt steeds meer onder druk te staan, net zoals de arbeidsomstandigheden. Voor verkoper A is macht meer geld. Met meer geld is bijna alles mogelijk. Een nee wordt een ja met geld. Als verkoper A zijn zin niet krijgt dan trekt hij de beurs.
Wat betekent macht voor verkoper B? Hij heeft de macht over de gehele verkoopdivisie en hij zoekt verkopers die de kernwaarden en filosofie delen van het bedrijf. Hij gaat het aanbod versoberen totdat alleen de topproducten overblijven. Deze topproducten blijft hij vernieuwen en verbeteren tot ultiem maatwerk waarmee ze aan de hoge wensen van hun klanten voldoen. Hij zoekt partnerbedrijven die aan deze hoge kwaliteitseisen kunnen voldoen. De investeringen in de service en de beoordelingsdruk van de klanten op de medewerkers nemen steeds meer toe. De opleidingseisen en de normen voor loyaliteit worden steeds hoger. Voor verkoper B is macht meer passie opwekken voor het bedrijf. Een nee wordt een ja met de juiste motivatie. Als verkoper B zijn zin niet krijgt dan reageert hij met zijn gedrevenheid en passie om de ander enthousiast te krijgen.
Macht is een grote verleiding doordat je meer invloed en controle krijgt. Jij bepaalt uiteindelijk en hebt het laatste woord. Je brein vindt maximale controle fantastisch en menselijke relaties lopen hierop stuk. Het verliezen van controle en een slechte relatie voelen beide niet prettig. Uiteindelijk spint het brein er ook garen mee bij betrouwbare relaties, want die veroorzaken minder risico’s. Wat nu? Hoe kun je de controle meer loslaten en meer bouwen op het vertrouwen van betere relaties?
Zodra verkoper A en B hun zin niet krijgen, verliezen ze aan controle en groeit hun onmacht. Wordt het bepalen of de relatie? Wordt het manipuleren of beïnvloeden? De scheidslijn hiertussen is flinterdun. Macht groeit naar overheersen en dominant gedrag. Compenseer je onmacht met dominant gedrag om meer controle te krijgen? Gebruik je macht om dominant gedrag in stand te houden? Wat een onmacht?
De klant is koning en zijn macht is groter dan ooit is geweest. Sta jij dominant gedrag toe van jouw klanten? Hoe zorg jij voor een gelijkwaardige relatie met jouw klant? Regisseren in plaats van controleren en bouwen aan relaties door het delen van waardes en belangen. Hoe zorg jij dat je authentiek en effectief blijft zonder macht te gebruiken in een gelijkwaardige relatie met jouw klanten?
Meer plezier in leidinggeven!
Mijn boek ‘Voor elk gesprek het juiste antwoord’ is er. Yes!!! Klik hier om het boek te bestellen. Met deze handzame encyclopedie voer jij ook betere gesprekken met jouw klanten.
Wil je liever de digitale versie: bestel dan hier!
Marcel Dassen helpt directie en management om hun organisatie 'waarden gedreven' aan te sturen, de communicatie met hun personeel te verbeteren en helpt hen bij reorganisaties en overnames voor de juiste 'mindset' binnen hun organisatie.
Een echte eyeopener:
door Jullie44
Voor mij is dit boek, een echte eyeopener geworden.
Waar gaat het uiteindelijk om in het contact met anderen..
Eerst terugkomen bij mijzelf, en daardoor ook een ander beter te kunnen begrijpen, echt luisteren en mij inleven in een ander, hen te waarderen.
In mijn hectische leven sta ik daar normaal allemaal niet echt bij stil.
Dit boek gaf mij de handvaten om weer terug te gaan naar de basis voor goede relaties. Zowel zakelijk als prive.
Goed leesbaar en herkenbaar, een aanrader.