• +(183) 76 90 18
  • info@authenticiteitinbeeld.nl

kennis

De ‘techneut’ voor de groep

 

De ‘techneut’ voor de groep

Een bomvolle zaal met inwoners die met gekromde tenen komen luisteren naar de nieuwe plannen. Om het verhaal goed onderbouwd te kunnen overbrengen, mag de ‘deskundige’ zijn verhaal doen. Hij weet alles over het onderwerp en is voorbereid tot in de puntjes. Er is geen enkele vraag die hem zal verrassen en hij weet het vooral heel gedetailleerd uit te leggen. De kromme tenen nemen toe en steeds meer aanwezigen haken af. Het onbegrip en de weerstand groeit en de ‘deskundige’ snapt er niets van: Hij heeft het toch zo goed uitgelegd. “Ben ik nu zo slim of…” Herkenbaar?

Volg het verhaal van Walter, die van ‘deskundige’ veranderde in een veel gevraagde ‘spreker’:

Walter weet alles over afvalverwerking en de gemeente Juinen heeft hem uitgenodigd als ‘deskundige’. Juinen scoort landelijk ver onder het gemiddelde als het om afval scheiden gaat. De wethouder heet iedereen welkom en Walter begint met zijn ‘uitleg’. Eén voor één schuiven zijn 60 dia’s langzaam voorbij. Boordevol met tekst en diagrammen terwijl Walter preekt over de schadelijk gevolgen voor natuur en milieu. Vol bewondering staart Walter naar elke dia en reageert lichtelijk geïrriteerd als iemand van de aanwezigen hem waagt de onderbreken tijdens zijn wetenschappelijk betoog.

“Mag ik u iets vragen?” Walter: “Kan het wachten totdat ik klaar ben met mijn verhaal?” “Ik luister al dertig minuten lang naar uw verhaal, maar wat hebben al deze chemische theorieën nu met ons te maken?” Walter fronst zijn wenkbrauwen omhoog en twijfelt of hij deze man serieus moet nemen. Walter: “U begrijpt er niets van, zo te horen. U en de rest van de aanwezigen nemen de afvalscheiding in deze gemeente niet serieus. Ik probeer u duidelijk te maken hoe belangrijk dit is en dan vraagt u: ‘Wat heeft dit met ons te maken?’”

Er ontstaat een verhitte discussie waarbij de rest van de aanwezigen ontwaakt en de stemming een beetje opvoert. Eindelijk gaat het over iets waarop men kan inhaken, alleen Walter is er niet zo gelukkig mee. Walter is gefrustreerd dat hij 40 van zijn 60 dia’s, die hij met veel moeite had voorbereid, niet heeft kunnen laten zien. Als de aanwezigen hem zijn verhaal niet laten afmaken, dan moeten ze het niet gek vinden dat ze er niets van begrijpen.

Walter komt door een goede tip terecht bij de training Master in Performance 😉 Na afloop wordt hij uitgenodigd door de buurgemeente van Juinen. De wethouder van Juinen heeft hem aanbevolen. Grinnikend in zijn vuistje dacht de wethouder op deze manier wraak te nemen op zijn collega wethouder voor de mislukte samenwerking tussen beide gemeentes.

Na het algemene welkomstwoord door de wethouder stelt Walter zich voor aan alle aanwezigen. Hij kijkt iedereen aan en grapt over de gemeente Juinen dat ze zijn verhaal gerecycled hebben om het hier opnieuw te komen vertellen. Hij bekent dat een deel van zijn oorspronkelijk verhaal bij het restafval terecht is gekomen. Hier krijgen ze alleen het beste en blijft de troep in Juinen. Met deze intro steelt hij gelijk de meeste harten van de aanwezigen.

Op de tafel legt hij een stuk houtskool en daarnaast een speelgoedauto van plastic. Hij vraagt de aanwezigen hoeveel tijd en energie er nodig is om van dit stukje houtskool plastic te maken. De zaal begint te roepen en Walter vraagt: “Wie zegt meer dan honderd uur? Steek uw hand maar omhoog.” Vervolgens vraagt hij of hij deze auto in deze ruimte mag verbranden. Hij laat een dia zien met een tabel. De stoffen die vrijkomen en giftig zijn, stijgen bij lagere temperaturen. Zij zijn in de tabel rood gekleurd en de niet giftige groen. Hij vraagt opnieuw of hij de plastic auto mag verbranden. Dat vinden de meesten van de aanwezigen geen goed plan. Wat dan? Al snel grapt iemand: “Misschien recyclen in Juinen.” Iedereen lacht en ondertussen legt Walter een tafel vol met gerecyclede spullen die je van deze plastic auto kunt maken als je hem hergebruikt. Na afloop is iedereen onder de indruk van Walter zijn ‘verhaal’. De wethouder van Juinen krijgt een bedankbriefje van zijn collega en is stomverbaasd.

plastic auto met lucifers

Al snel volgen andere gemeenten die te popelen staan om Walter uit te nodigen. Walter trekt door het land en wordt nu ook voor andere onderwerpen en gelegenheden gevraagd. De wethouder en de burgemeester van Juinen gingen het voortaan zelf doen en werden bekend door hun tv-optredens, kijk maar via deze link:

Het podium is aan jou!

Marcel Dassen

Gouden sales handen, hart van goud

15 oktober 2013

Je kunt het leren uit boeken of door salestrainingen, maar klanten binden werkt pas echt als je het ervaart. Zien is geloven en ervaren is doen. Hoe kan ik het anders verklaren dat ik afgelopen week een veel te dure jeans heb gekocht? Waardoor won de emotie het van de ratio? Door je gezond verstand te gebruiken, weet je dat elke nieuwe collectie ook weer ooit in de uitverkoop belandt. Juist in deze crisistijd, laat je je minder verleiden tot impulsief koopgedrag en wacht je op een te gekke aanbieding. Tenzij je ten prooi valt aan de verkoper van een winkel die letterlijk het verschil maakt tijdens deze crisis. Ontdek zelf hoe een ‘jeanswinkel’ het verschil maakt in mijn ‘ervarend leren moment’ van afgelopen vrijdag.

Er zijn zoveel jeanswinkels in elke stad en hoe groot is de kans dat je bij de één wel koopt en bij de ander niet? Elke jeanswinkel heeft dezelfde tijd en middelen ter beschikking en de omstandigheden zijn er ook nagenoeg hetzelfde. Ook hier geldt dat de mensen, c.q. het personeel, het verschil maken.

Afgelopen vrijdag ging ik doelbewust naar een voor mij bekende jeanszaak. Ik ging terug naar een ‘goede ervaring’ van de vorige keer. De vorige keer was bepalend dat ik klant ben gebleven. Op die bewuste dag was ik op zoek naar een jeans in de uitverkoop en had die niet gevonden. Ik ging terug naar mijn auto en vlak voordat ik er was, zag ik nog een jeanswinkel die ik over het hoofd had gezien. Ik had nog wat parkeertijd en waagde de gok.

Het mocht wel niet veel tijd kosten en ik liep in de open armen van de verkoopster. Haar gulle lach, warme begroeting en spontaan enthousiasme, wekte bij mij de indruk of we iets leuks zouden gaan doen. Mezelf in en uit een jeansbroek hijsen in een claustrofobisch hokje vind ik verre van leuk. Toch werkte haar energie aanstekelijk en dook ik met drie jeans tegelijk ‘het hok’ in. De juiste maat, de juiste smaak en stevig afgeprijsd, zorgden voor een weloverwogen keuze. We hadden de ‘grootste lol’ en liepen naar de kassa. “Heeft u een klantenkaart?” “Nee.” “Ik geef u een klantenkaart en dan krijgt u nog een extra korting van mij. Ik weet eigenlijk niet of ik dat mag, gelijk een extra korting geven.” Toch kreeg ik die extra korting tegen de regels in en met een super goed gevoel ging ik naar huis met mijn mooie nieuwe jeans.

Terug in dezelfde zaak, maar nog niet terug bij mijn goede eerdere ervaring afgelopen vrijdag. Ik werd begroet door een formele en keurig uitziende verkoopster. Een ‘opgeplakte glimlach’ in plaats van een gulle lach. Een afstandelijke in plaats van een warme begroeting. Keurig en beleefd in plaats van spontaan enthousiasme. Ik nam weer drie afgeprijsde jeans mee en kwam teleurgesteld ‘het hokje’ uit. Ik wilde weg gaan, maar stond weer oog in oog met de enthousiaste verkoopster van de vorige keer. Met een dure jeans uit de nieuwe collectie dook ik weer het hokje in. “Krijg ik korting met mijn klantenkaart?” Ze checkte: “Nee, u heeft nog geen punten opgebouwd. Ik herinner mij u wel nog van de vorige keer.” Daar stond ik dan. Voor de kassa met een glimlach en mijn verstand zei dat ik moest wachten op de volgende uitverkoop. Deze jeans had ik in zoveel winkels zien hangen en het was slechts een kwestie van wachten op het juiste moment. Ik stak mijn pinpas in de lezer en rekende af. Zij deed de vorige keer niet moeilijk en mijn gevoel zei dat ik dit nu mocht honoreren. Spijt? Nee! Onder de indruk? Ja, want ik voelde me ‘speciaal’ en ‘tevreden’ en het zorgde voor balans.

sales

Klanten zijn net mensen, zowel in de Retail als bij een multinational. Beide klanten verwachten een waardevol product of dienst, maar hoe zit het met hun beleving? Neemt de beleving toe bij uw klanten bij elke meter bedrijfsterrein of kantoortuin? Ervaren ze oprechte en warme aandacht? Je kunt de vrolijke, spontane en aardige collega’s bij de ‘ingang’ plaatsen en de anderen wegmoffelen in de kelder. Wat echter veel beter werkt is dat alles wat aandacht krijgt groeit! Het mooie voor mij bij deze verkoopster was dat het bij haar helemaal van binnenuit kwam. Geen truckje, geen techniekje, maar vanuit het hart. Zij geniet van wat ze doet en daar genoot ik van. Ervarend leren combineert fun, samen doen en leren en richt zich op het hart van elke organisatie. Een stukje beleving kweken om gouden handen te oogsten 😉

Marcel Dassen (samenwerkingspartner van Eagle’s Flight Benelux)

De kracht van kwetsbaarheid

19-02-2014

Hoe kun jij je kwetsbaar opstellen? Het lijkt wel een openbaring voor de deelnemers om te ontdekken wat het met je doet, als je geen masker meer nodig hebt. Als elke training weer blijkt hoe goed het voor hen voelt, waarom gunnen ze zich dat dan niet vaker? Waarom zetten ze zo snel weer een masker op als ze terugkomen in hun vertrouwde werkomgeving?

In een veilige en betrouwbare omgeving zonder druk en oordelen, ontstaat er ruimte voor kwetsbaarheid. Zodra iemand zich kwetsbaar toont, durven de anderen dat ook. Zodra het aantal daarin toeneemt, zie je de verbondenheid met elkaar groeien. Men raakt door deze ervaring doordrongen van de behoefte om vanuit authenticiteit de verbinding aan te gaan met de ander.

meisjekat

In kwetsbaarheid zit een oprechte verbinding aangaan met de ander. Zodra je signalen ervaart van twijfel in de bedoelingen van de ander, worden de verdedigingsmuren opgetrokken en kijkt men liever vanachter een masker. Wat voedt deze twijfels? Het antwoord zit in de oprechtheid. Oprechtheid kun je ook vertalen in echte win-win. Een balans die verstoord raakt als er verschillen ontstaan in de wederzijdse belangen.

Een salestrainer ging na de deelname aan Jouw authentieke merk 1 en 2 als een stuiterbal naar buiten. Alsof hij in één keer ‘het licht’ had gezien. Later liet hij mij weten dat zijn omzet met twintig procent was toegenomen. De gesprekken met zijn klanten leverde hem nu energie op terwijl het ‘overtuigen’ hem altijd veel energie kostte.

Oprechtheid vraagt om eerlijkheid en openheid. Het vraagt om wat er in een gesprek tussen mensen allemaal gebeurt, omdat bespreekbaar te maken. De durf om het onbespreekbare, bespreekbaar te maken. Vaak zijn dat belangen die je wilt beschermen om misbruik te voorkomen. Als voorbeeld: Je hebt meer tijd nodig om antwoord te geven, maar je ziet het als tekortkoming van jouw deskundigheid als je nu geen volledig antwoord geeft. Je hierin kwetsbaar opstellen, zou jouw positie kwetsbaar maken en mogelijk tot afbreuk leiden.

Een spreuk die ik graag hanteer is, je kunt je pas kwetsbaar opstellen als je weet waar je kracht ligt. Er is namelijk een kracht in de vorm van competenties, talenten, kwaliteiten en vaardigheden waarop je elk moment in je leven op kunt vertrouwen. Een kracht die zijn oorsprong heeft bij jou als kind. Je ontwikkelde deze kracht om in moeilijke momenten een weg te vinden. Een weg om met teleurstellingen, onzekerheden en zelfs afwijzingen om te kunnen gaan.

Als kind leerde ik door te analyseren en te denken in scenario’s om met de agressie van mijn vader om te kunnen gaan. Dit heb ik zodanig ontwikkeld dat ik tot de dag van vandaag op terug kan vallen. Dit was mijn ‘overlevingsmechanisme’ als kind. Op mijn combinatie van analyseren met creativiteit kan ik altijd vertrouwen en is waardevol voor mij en van waarde voor anderen.

Je hebt de keuze tussen ‘perfect’ of ‘kwetsbaar’ zijn. Je kunt perfect voor die ander zijn door kwetsbaar te zijn waardoor hij de echte waarde van jou leert kennen en waarderen. Er ontstaat een perfecte klik tussen onvolmaakte mensen. Elk mens heeft zijn beperkingen en van fouten leren, is investeren in meer kwaliteit. Het toegeven daarvan zonder achteruit te leunen, is je kwetsbaar opstellen. Het wekt vertrouwen jouw worstelingen bespreekbaar te maken doordat de ander ziet dat hij niet de enige is die wel eens worstelt met iets.

Als je perfect bent dan wordt het eenzaam om je heen. Kijk hoe goed ik ben. Kijk naar mijn prestaties, daar kun jij toch niet aan tippen. Nee, dan heb je niemand meer nodig. Je bent minstens zo goed als ieder ander. Ik leun op jouw kracht en steun je waarin je kwetsbaar bent. In jouw kracht heb ik jou nodig en in jouw kwetsbaarheid, ben ik er voor jou.

Mensen willen betekenis geven aan hun leven door betekenisvol te zijn voor anderen. Zonder kwetsbaarheid betekenen we niets meer voor een ander 😉