• +(183) 76 90 18
  • info@authenticiteitinbeeld.nl

Uncategorized

Eén dag zonder regels

Eén dag zonder regels

Stel je jezelf wel eens de vraag waarom zijn er scheidsrechters, rechters en politieagenten? Wanneer ontstonden er regels en konden we niet meer zonder? Om hierop antwoord te krijgen, neem ik je mee naar een tijd waardoor de mens kon overleven. Let op! Deze blog gaat niet over jou! Of misschien toch?

In een voor ons primitieve tijd konden mensen alleen overleven als ze deel uitmaakten van een groep. Ze hadden elkaar heel erg hard nodig en de slimste groepsleden hadden de meeste invloed. De sterkste groepsleden waren veel meer beperkter in hun invloed. Hun dominante gedrag diende minder het groepsbelang en verstoorde de harmonie om goed te kunnen samenwerken. Het duurde niet lang of de groep vond een manier om dit dominante mannetje of vrouwtje te vermoorden. Het effect om zoveel mogelijk jouw wijsheid te delen, vergrote veel meer de overlevingskansen van de groep dan iedereen te laten merken wie hier de sterkste is.

Het effect van jouw gedrag op de groep dat positief bijdraagt aan het gemeenschapsbelang is maatgevend. Een oerinstinct dat tot de dag van vandaag regels overbodig maakt. Waarvoor heb je nog regels nodig als je elke keer weer deze vraag aan jezelf stelt: “Wat is het effect van mijn gedrag op anderen?”

Een dag zonder regels

De grootste roep om regels ontstond door individuen die hun kracht, gave, talent, rijkdom of religie gebruikten voor hun eigen belang om macht en status te verwerven. Met deze macht en status versterkten zij het wij en zij. De wetten voorschrijven en dicteren is iets anders dan je aan te passen om de groep sterker te maken. In het aanpassen volg je jouw natuurlijke kernwaarden die tot verbinden leiden en onderwerp je jouw dierlijke instincten aan jouw eigen wil.

Een wereld zonder regels is geen gigantische uitdaging waarin iedereen tot uiterste daden wordt gedreven. Het is zo simpel dat iedereen het al kan. Het is geen kwestie van kunnen, maar van willen.

Stel jezelf de vraag: “Wat is het effect van mijn gedrag op anderen?” Als voorbeeld jouw gedrag in het verkeer. Wordt jouw gedrag bepaald door de omstandigheden: haast, drukte en dagelijkse zorgen of wil je gewoon iedereen laten merken wie het meeste recht op het asfalt heeft? Eigen auto eerst…en ben je helemaal niet bezig met andere weggebruikers.

Verkeer is slechts een makkelijk voorbeeld omdat hier de effecten van het gedrag gelijk te zien zijn: snijden, van de weg drukken, ontwijken, achtervolgen, blokkeren, botsen, versnellen, opjagen, afremmen etc.. We ervaren het zelf of kennen de videobeelden met hun norm vervagende bijwerking. Wat is het effect van jouw gedrag in het verkeer op de ander? Draag je bij aan de veiligheid en zorg je daarin voor de ander?

Het gebeurt niet alleen in het verkeer, het gebeurt elke dag overal: in relaties, familie, werk, winkels, sporten, het maakt niet uit in welke situatie of omstandigheden. Zolang jouw gedrag effect heeft op anderen en jij een keuze daarin hebt. Hoe goed zorg je daarin voor de ander? Of… ben je bezig met wat het jou oplevert?

Ben je bezig met het geven van verklaringen voor jouw gedrag? Zijn het de omstandigheden waarom jij vindt dat jouw gedrag best kan of mag? Heb je regels nodig om de effecten van gedrag te regelen? Welke mensen oogsten de meeste waardering? De mensen die zichzelf zo belangrijk vinden of de mensen die het belangrijk vinden dat het effect van hun gedrag een positief effect heeft op anderen?

Probeer een keer of het lukt om een hele dag bezig te zijn om een positief effect te veroorzaken met jouw gedrag op anderen en negatieve effecten gelijk te herstellen. Laat me weten of je die dag regels nodig had of iets anders miste. Iedereen kan het, maar wil jij het ook? Het podium is aan jou!

Feiten en fabels

Feiten en fabels

Hoeveel feiten en fabels zitten er in een gesprek? Luister jij ook adembenemend naar de avonturen van iemand anders? Vind jij het heerlijk om te vertellen over jouw indrukwekkende ervaringen? Hoe ervaar jij een gesprek waarin heel veel feiten en cijfers passeren? Na afloop van een gesprek, trek jij dan jouw conclusies op basis van het gevoel dat je hebt met de ander of op basis van de feiten? Kortom, hoe scheid jij de feiten en fabels?

Feiten en fabels

Er is een hoop veranderd sinds de opmars van het internet. Voordat de klant een aankoop overweegt, kan hij bijna alles te weten komen over dit product. De cijfers en feiten liegen er niet om. Hoe anders was dit waarin de verkoper vol trots zijn producten of diensten kon aanprijzen. De klant aan zijn lippen hing en na afloop overwoog om wel of niet nog verder te zoeken. Tegenwoordig weten sommige klanten meer over het product dan de verkoper zelf.

“Ja, hallo, u spreekt met Wilfred.” “Wilt u een fantastische investering, waarmee u duizenden euro’s kunt verdienen?” “Waar gaat dit over?” “Via ons kunt u uw geld beleggen in bouwgrond in een gebied dat volop in ontwikkeling is. Hierop komen waarschijnlijk grote kantoorgebouwen en daarmee stijgt de grondprijs naar gigantische bedragen. De kans is groot dat u 100 keer zoveel terugkrijgt dan u heeft betaald!” “Hoeveel hectare heeft u al verkocht?” “U boft we zijn net begonnen en voor u, als één van de eerste investeerders, hebben we een zeer speciaal aanbod.” “Waar ligt dit gebied?” ” Ten zuiden van Korangi.” “Oh, daar is alleen maar zee, gaat u zeewater bouwrijp maken?” “Toet, toet, toet, toet…

Het gesprek is het fundament van elke relatie. Een gesprek kan een relatie breken of maken. Als de feiten fabels blijken te zijn in een gesprek dan kan het vertrouwen onherstelbaar beschadigd raken. Helaas, blijkt het nog een enorme klus te zijn om feiten en fabels van elkaar te scheiden. Als je zelf bent gaan geloven in jouw fabels zonder kwade bedoelingen dan kunnen de feiten in een bijzonder daglicht komen te staan.

Mensen die bewust leugens vertellen, vinden zichzelf geen slechte mensen. Het leugentje om bestwil blijkt nogal ver te kunnen worden opgerekt. De ‘natuur’ werkt hieraan graag mee en zit vol leugens en bedrog. Waarom zouden wij mensen dan anders zijn en ons verheven voelen boven de natuur en uitsluitend bezig zijn met de ‘waarheid’? Wij communiceren niet dagelijks in wetenschappelijk onderbouwde cijfers en feiten met elkaar.

Er is wel iets belangrijks waarin wij ons als mens onderscheiden in die natuur. Dat zijn onze normen en waarden. Zeg maar, ons geweten. Het geweten dat je dagelijks uitnodigt om jezelf in de spiegel recht in de ogen te kijken. De meetlat wordt hierin niet gevormd door cijfers en fabels, maar of je dit nu kunt maken of niet? Waar ben je mee bezig? Wat zijn de effecten daarvan bij anderen?

Ga ook wat vaker in gesprek met jezelf: “Of je dit kunt maken?” “Is dit nog oprechte en zuivere win-win?” “Ben je nu een beetje aan het overdrijven om jouw eigen verhaal aan te dikken?” “Ben je aan het manipuleren of aan het beïnvloeden?” Cijfers en feiten kunnen je hier absoluut bij helpen, tenminste als ze ook onafhankelijk zijn geverifieerd.

Als het je lukt om jouw eigen feiten en fabels te scheiden, dan gaat je dit ook vaker lukken om dit bij de ander te herkennen. Door jezelf te verbergen achter indrukwekkende verhalen volg je wat de ‘natuur’ je heeft ingegeven. Door je open en kwetsbaar op te stellen en trouw te blijven aan je waarden, volg je wat jou authentiek en geloofwaardig maakt.

Marcel Dassen

De onmacht van macht

De onmacht van macht

Ben jij een topverkoper? Hoeveel macht heb je daardoor op anderen? Heb je door jouw macht meer mogelijkheden om de wereld om je heen te beïnvloeden? Ben jij iemand die meer macht en invloed zou willen hebben op anderen? “Als ik het hier voor het zeggen zou hebben, dan zou het hier heel anders er aan toegaan.”

Verkoper A geeft zijn klanten zoveel mogelijk hun zin. Niets is een probleem en korting geven al helemaal niet. Verkoper A verkoopt veel voor zijn baas en die ondanks de kleine marges toch winst maakt. Verkoper B heeft minder klanten met grotere marges en ze blijven langer trouw dan bij verkoper A.

Wat betekent macht voor verkoper A? Hij heeft de macht over de gehele verkoopdivisie en hij eist van zijn mensen hogere verkoopcijfers. Hij gaat groter inkopen en zet de leveranciers het mes op de keel om hun prijzen te drukken. Om nog grotere omzetten te halen duikt hij onder de ‘normale prijzen’. Zijn vizier richt hij op de concurrenten die dreigen om te vallen. Hij koopt hen op en de drang om groter te worden, verleidt hem om nog meer met de prijzen te stunten. De druk op de verkopers neemt toe om vooral meer en meer te verkopen. De kwaliteit van de producten komt steeds meer onder druk te staan, net zoals de arbeidsomstandigheden. Voor verkoper A is macht meer geld. Met meer geld is bijna alles mogelijk. Een nee wordt een ja met geld. Als verkoper A zijn zin niet krijgt dan trekt hij de beurs.

Wat betekent macht voor verkoper B? Hij heeft de macht over de gehele verkoopdivisie en hij zoekt verkopers die de kernwaarden en filosofie delen van het bedrijf. Hij gaat het aanbod versoberen totdat alleen de topproducten overblijven. Deze topproducten blijft hij vernieuwen en verbeteren tot ultiem maatwerk waarmee ze aan de hoge wensen van hun klanten voldoen. Hij zoekt partnerbedrijven die aan deze hoge kwaliteitseisen kunnen voldoen. De investeringen in de service en de beoordelingsdruk van de klanten op de medewerkers nemen steeds meer toe. De opleidingseisen en de normen voor loyaliteit worden steeds hoger. Voor verkoper B is macht meer passie opwekken voor het bedrijf. Een nee wordt een ja met de juiste motivatie. Als verkoper B zijn zin niet krijgt dan reageert hij met zijn gedrevenheid en passie om de ander enthousiast te krijgen.

Macht is een grote verleiding doordat je meer invloed en controle krijgt. Jij bepaalt uiteindelijk en hebt het laatste woord. Je brein vindt maximale controle fantastisch en menselijke relaties lopen hierop stuk. Het verliezen van controle en een slechte relatie voelen beide niet prettig. Uiteindelijk spint het brein er ook garen mee bij betrouwbare relaties, want die veroorzaken minder risico’s. Wat nu? Hoe kun je de controle meer loslaten en meer bouwen op het vertrouwen van betere relaties?

onmacht van macht

Zodra verkoper A en B hun zin niet krijgen, verliezen ze aan controle en groeit hun onmacht. Wordt het bepalen of de relatie? Wordt het manipuleren of beïnvloeden? De scheidslijn hiertussen is flinterdun. Macht groeit naar overheersen en dominant gedrag. Compenseer je onmacht met dominant gedrag om meer controle te krijgen? Gebruik je macht om dominant gedrag in stand te houden? Wat een onmacht?

De klant is koning en zijn macht is groter dan ooit is geweest. Sta jij dominant gedrag toe van jouw klanten? Hoe zorg jij voor een gelijkwaardige relatie met jouw klant? Regisseren in plaats van controleren en bouwen aan relaties door het delen van waardes en belangen. Hoe zorg jij dat je authentiek en effectief blijft zonder macht te gebruiken in een gelijkwaardige relatie met jouw klanten?

Marcel Dassen

Authentiek spreken door te accepteren!

Authentiek spreken door te accepteren!

Authentiek spreken door te accepteren en te herkennen wat er met jou voor een groep gebeurt. Hoeveel tijd besteed jij in het doorgronden van de inhoud van jouw verhaal en hoeveel tijd in het doorgronden van wat er met jou gebeurt? Jij bent het meest geloofwaardige onderdeel van elke presentatie, terwijl je elke keer meer bezig bent met de inhoud! Het is tijd om je te verdiepen in authentiek spreken.

Authentiek spreken

Jan liep trots van het podium en mengt zich onder de mensen. “Interessant verhaal, Jan”, “Je was goed te verstaan, Jan”, “Interessante materie, Jan”, zijn de reacties die Jan opsnuift en met een brede glimlach vraagt hij door op hun opmerkingen. De antwoorden die hij ontvangt, laten zijn glimlach verdwijnen en zijn voorhoofd frontsen. Hij is teleurgesteld dat er zo weinig is blijven hangen en dat men zijn verhaal niet zo goed heeft begrepen. Jan wilde kennis overdragen, maar is spreken voor een groep daar het meest geëigende middel voor? Wat wil jij bereiken als je op het podium staat?

Jan zit deze keer in het publiek en is gefascineerd wat er in de zaal gebeurt door de spreker op het podium. Het lijkt wel of ze synchroon reageren op wat ze zien gebeuren op het podium. De energie en betrokkenheid is zo immens en ze belonen de spreker aan het einde met een daverend applaus. Overal enthousiaste en lachende gezichten na afloop. Iedereen wisselt met elkaar uit over wat ze net hebben gehoord. Jan vangt het woord ‘authentiek spreken’ op en dat wilt hij ook.

De volgende keer als Jan het podium oploopt, meet hij het aantal ademhalingen en zijn hartslag. Wow, dat is een stuk hoger dan wat hij is gewend. Hoe kan dit toch? Hij vindt het toch leuk om voor een groep zijn verhaal te doen. Het blijkt dat hij erg transpireert en zijn waarneming sterk vernauwt. Hij ziet de groep, maar niet de mensen in de zaal. Hij is gefocust op zijn verhaal en onderdrukt alles in zijn lijf wat hem van zijn focus afhoudt. Hij houdt zichzelf onder controle en heeft al vijf minuten zitten vertellen. Hij raakt afgeleid door wat hij de mensen ziet doen. Hij trekt de conclusie dat men niet meer bezig is met zijn verhaal. De mensen blijven beleefd kijken met hun strakke koppies.

De energie zakt Jan in de schoenen en hij begint nog meer te transpireren. Mensen beginnen nu weg te lopen en Jan wordt boos. Het hoesten en kuchen in de zaal neemt toe en Jan gaat harder en feller praten. Steeds meer mensen beginnen zich ongemakkelijk te voelen en ze snakken naar het einde. Jan heeft nog zoveel te vertellen en schroeft het tempo omhoog. Steeds meer mensen haken af. Zo’n slecht publiek heeft Jan nog nooit gehad en dat laat hij hen weten ook. “Het vergt een zekere intelligentie en kennis om mij te kunnen volgen”, snauwt hij hen toe. Iemand uit de zaal springt op: “Wat een aanmatigende vertoning!” Met hem lopen nog meer mensen de zaal uit. Tegen de mensen die blijven zegt Jan: “Blij dat er nog mensen zijn die dit wel waarderen.” De mensen werpen Jan een meewarige blik toe.

Jan heeft op een natuurlijke manier gereageerd en zijn gedrag volgde zijn instincten. Zijn natuurlijke angst is dat hij risico loopt om afgewezen te worden door de groep. Het lichaam reageert instinctief bij gevaarlijke situaties en het publiek vangt dit gelijk op. Als iemand uit ‘de groep’ onraad ruikt, dan is iedereen gelijk op zijn hoede. Er is echter geen gevaar! Het is jouw oerangst, want in de tijd dat iedereen nog in een berenvel rondliep, was je ten dode opgeschreven als je door de groep werd afgewezen. Die angst is er nog steeds en wil wel gehoord worden.

Angsten zijn je belangrijkste overlevingsmechanismen en door ze te accepteren, zet je jouw eerste stap naar authentiek spreken. De angst van Jan om ‘af te gaan’ voor de groep is een reële angst. Zijn ego neemt het over met dominant gedrag en dat maakt het erger. In plaats van te vechten of te vluchten, leer je met authentiek spreken te vertrouwen op jouw waardes. Authentiek spreken, is durven om je kwetsbaar op te stellen. Waardes roepen emoties op die mensen raken. Authentiek spreken, is spreken vanuit jouw hart met waardes die jou met jouw publiek verbinden.

Marcel Dassen

Meer info over de training Authentiek spreken voor een groep

Kritiek geven, werkt niet!

Kritiek geven, werkt niet!

Wat vind je makkelijker kritiek geven of ontvangen? Wil je met kritiek leren omgaan of wil je een andere manier ontdekken die veel beter werkt? Wat levert kritiek geven op? Laten we eerst eens kijken wat er gebeurt tijdens kritiek geven en ontvangen.

“Je haalt te weinig resultaten”, “Laten we kijken naar wat niet goed gaat”, “Waarom doe je dit toch telkens weer? De één ervaart het weliswaar kwetsender dan de ander, maar we hebben allemaal een ego en jouw ego vindt kritiek ontvangen nu eenmaal niet prettig. Medewerkers aanspreken op hun gedrag, staat in de top drie van wat managers lastig vinden. Gek, hè!

Ze voelen terecht aan dat ze de confrontatie aangaan. Ondanks alle verbloemende taal en technieken, is men bezig met kritiek geven. Wat hun oerinstinct naadloos aanvoelt, is dat kritiek geven gevaar met zich meebrengt. Bij gevaar komt je limbisch systeem in actie en staan alle verdedigingsmechanismen op scherp.

Kritiek geven, werkt niet

De meest natuurlijke en primaire reactie van degene die de kritiek ontvangt, is zichzelf verdedigen. Als de emoties daarbij hoog oplopen, dan groeit de confrontatie tussen beiden. Of ze hebben ook wat ‘trucjes’ geleerd om er ‘anders’ mee om te gaan en ze duwen hun emoties weg. De kans is groot dat later een dierbare partner van van al die opgekropte emoties mag genieten.

Degene die kritiek geeft is bang voor de confrontatie, tenzij hij wilt laten zien dat hij de ‘sterkste’ is. Degene die de kritiek ‘mag’ ontvangen, is bang om te worden afgewezen, tenzij dit zijn manier is om aandacht te krijgen. Kritiek geven levert altijd spanningen op en die bevorderen niet de sfeer en de relatie. Oerangsten die tegenwoordig voor heel wat opgekropte emoties zorgen, waarvan jouw partner niet blij wordt, want die krijgt meestal de volle laag.

Natuurlijk bestaat de kans dat de ander zich aanpast en met de kritiek aan de slag gaat. Zulke resultaten bereik je ook met autoritair gedrag met als ‘bijverdiensten’ angst en macht. Hoe zou je nu als autoriteit dezelfde resultaten kunnen bereiken zonder kritiek te geven met als ‘bijverdiensten’ respect en bewondering?

Het antwoord is: Door hem in zijn waardes te raken en in zijn waarde te laten. Hoe doe je dat?

Wees je op de eerste plaats bewust dat JIJ iets wilt veranderen in de ander. JIJ denkt te weten wat beter is en JIJ denkt te weten wat de oplossing is. Als JIJ dit wilt bepalen voor de ander, wat voor inbreng heeft die ander dan nog?

Begin dus met de inbreng van de ander. Nodig de ander hiervoor uit en ontvang hem open en hartelijk zodat zijn  limbisch systeem niet in actie hoeft te komen. Wat wil HIJ? Wat vindt HIJ belangrijk? Wat voor oplossingen heeft HIJ? De mooiste uitnodigende vraag voor de ander zijn ego is: “Wil je mij helpen met het volgende….Om het gesprek verder aan te jagen, ontvang je nog een paar stimulerende en uitnodigende vragen: “Wat vind jij daarin belangrijk? Wat verwacht je van mij? Wat heb je allemaal nodig om dit te realiseren? Hoe zorgen wij voor het beste resultaat!”

Alles wat aandacht krijgt, groeit. Wil jij gesprekken voeren waarin de ander gelijk denkt: “Ojee, wat nu weer?” Of wil jij gesprekken voeren waar de ander naar uitkijkt? Een gesprek waardoor de ander beter wordt en zich ook nog beter voelt. Mensen raken het meest gemotiveerd door mee te denken en te helpen in wat ze belangrijk vinden en waarin ze goed zijn. Zij leveren veel betere resultaten dan degenen die kritiek krijgen. Wat is het grootste resultaat van kritiek ontvangen? Zelf ook meer kritiek geven! Kritiek geven, werkt voor een autoritair persoon en minder voor een autoriteit!

Als je ego wint, verlies je!

Als je ego wint, verlies je!

Als je ego wint, verlies je! Als je ego wint, verlies je misschien meer dan je lief is. Je ego kan je zo in de weg staan dat je onaanvaardbare risico’s neemt met alle nare gevolgen van dien. In een uiterste geval kan het zelfs levens kosten.

Je ego is heel krachtig en zeker niet overbodig, maar kan je in de huidige maatschappij aardig in de weg komen staan. De clou is dat jouw ego in actie komt door jouw instincten. In het stenen tijdperk was dit effectief want jouw ego zorgt voor aanzien en status. In die tijd verhoogde dat jouw kansen om te paren en was je verzekerd van nakomelingen.

Waardoor raakt jouw ego nu ontketend en drukt het zijn wil op jou? Het heeft te maken dat je in een situatie komt van ‘vechten’ of ‘vluchten’. Jouw ego is daar erg gevoelig voor. Zodra je een situatie ervaart waarin je aanzien in het geding is, reageer je hier instinctief op. Falen of afgaan bedreigen je status en dan gaat jouw ego er met je vandoor. Jouw ego laat je zien waar jouw plek is en daar mag niemand aan tornen. Je bent bereid om de strijd op ‘leven’ en ‘dood’ aan te gaan.

 

Als je ego wint, verlies je!

Wat gebeurt er vervolgens in jouw lichaam om je klaar te maken voor de strijd? Hartslag en ademhaling gaan omhoog. Het hormoon testosteron en agressief gedrag gaan hand in hand. De stijging van testosteron verhoogt het agressief gedrag om de strijd te winnen. Dit testosteron heeft voor onze sociale maatschappij een vervelend effect. De bereidheid om onaanvaardbare risico’s te nemen is nu gigantisch en dus levensgevaarlijk. Jouw ego wil nu kosten wat kost laten zien dat jij de sterkste bent en van de ander gaat winnen. Inmiddels kun je niet meer helder denken omdat de voorkant van jouw hersenen nauwelijks doorbloed raken, de zogenaamde cortex.

Je kunt niet meer helder denken, jouw hormonen jagen door je lijf en jouw bereidheid om op te geven is nul. Alleen maar omdat ‘iets’ jouw ego heeft gekrenkt en je kunt er niets aan doen met alle gevolgen van dien. Dit is best eng als je weet dat je ego de controle heeft overgenomen. Het is een natuurlijk proces dat je moeilijk kunt sturen. Eigenlijk ben je de regie kwijtgeraakt.

Ben je dan hulpeloos overgeleverd aan jouw ego? Nee! Kijk terug op een situatie waarin je bloed kookte en hoe je daarop reageerde. Het ging in een soort roes aan je voorbij en als je er weer aan terugdenkt word je weer boos. Het is aardig voor jezelf om te onderzoeken wat je hierin zo heeft geraakt. Dit lukt je nu beter dan op het bewuste moment zelf. Je stapt nu uit ‘die roes’ waarin jouw emoties domineerden boven jouw verstandig denken. Iedereen in een ‘emotionele toestand’ luistert slecht naar anderen en naar zichzelf! Een gesprek aangaan met boze klanten levert niets op als je je gaat verdedigen of uitleggen waarom het fout ging.

De meest effectieve manier om uit deze roes te stappen is te accepteren dat je boos bent en dat je de situatie nu niet meer onder controle hebt. Het gaat dus om een extreme situatie en extreme situaties vragen om extreme maatregelen: Trek bij noodgevallen aan de noodrem! Trek aan jouw eigen noodrem en dwing je accuut te stoppen waarmee je bezig bent. Je weet dat je boos bent en je bent je niet meer bewust wat de gevolgen allemaal kunnen zijn en aan jou de keuze of je nu de noodrem trekt of niet.

Bij situaties waarbij het uit de hand is gelopen, hadden de betrokkenen de mogelijkheid om er uit te stappen. Achteraf berouwen ze dat ze dit niet hebben gedaan, omdat ze de rest van hun leven met de gevolgen kunnen worden geconfronteerd. Wil je je bewijzen of kies je er voor om uiteindelijk jouw verstand te laten zegevieren? Het eerste levert altijd verliezers op en het laatste alleen maar winnaars. Jouw ego is gebaad met verliezers en als je trouw blijft aan jouw authentieke gedrag en waardes, stijg je pas echt in aanzien in deze huidige maatschappij.

Is dit niet paradoxaal? Uiteindelijk is jouw ego jouw dankbaar dat je niet naar jouw ego hebt geluisterd omdat de mensen om je heen dit erg waarderen.

Laat een reactie achter waarin je aangeeft wat je doet nadat je aan de noodrem hebt getrokken.

Marcel Dassen

Interessante literatuur hierover:

Maximale gespreksresultaten

Maximale resultaten halen met een gesprek

Presentaties, interviews, netwerk-, sollicitatie-, verkoop- en klantgesprekken hebben één gemeenschappelijk kenmerk:

Je wilt het maximale resultaat behalen!

Elke gespreksvorm heeft zijn eigen dynamiek en vraagt om de juiste benadering. Voor elke gespreksvorm bestaan verschillende technieken zoal sales-, interview-, sollicitatietechnieken.

Beheers je al deze technieken? Wil jij één basistechniek waarin al deze technieken optimaal tot hun recht komen?

De volgende drie stappen zijn de basis voor elke gespreksvorm.

Stap 1: Contact

Stap 2: Betrokkenheid

Stap 3: Actie

Deze basis is bepalend voor wel of geen succes in elke gesprekstechniek.

Deze basis leer je toe te passen door het VIS-model. Een communicatiemodel waardoor je in elk gesprek of presentatie de volledige regie hebt en stuurt naar succesvolle resultaten.

Marcel Dassen is de eigenaar van Authenticiteit in beeld en verwerkte deze basis in een communicatiemodel, het VIS-model. Hij begeleidde jarenlang burgemeester en wethouders en heeft ruime ervaring met interviews, onderhandel-, crisis-, netwerk-, sollicitatiegesprekken en presentaties van diverse grootschalige projecten. Via Authenticiteit in beeld werkt hij met diverse specialisten samen. Sales-, creativiteits-, en leiderschaptrainers en trainers in persoonlijke effectiviteit en ervarend leren.

Authenticiteit in beeld traint jou om het maximale uit een gesprek en presentatie te halen!

Vanuit een authentieke stijl ontwikkel je assertiviteit en effectiviteit in elke gespreksvorm.

Hoe jij overkomt, is bepalend voor jouw succes!

Misschien ben jij bezig met de inhoud, terwijl anderen vooral bezig zijn met hoe je overkomt. Zij zien wat jij niet ziet en vertellen dat graag door. Werkt deze mond-tot-mondreclame in jouw voordeel of niet?

Wil jij betere resultaten en meer waarde halen uit de gesprekken met jouw klanten of medewerkers?

Leer een manier waarbij je dicht bij jouw eigen kern blijft en een stijl ontwikkelt die geloofwaardig overkomt en maximaal vertrouwen wekt.

Anatomie van een gesprek

Wat gebeurt er allemaal in een gesprek?

De anatomie van een gesprek:

  • Onze zintuigen verwerken per seconde 4,2 miljoen eenheden aan informatie!
  • We kunnen per moment zeven waarnemingen tegelijk bewust waarnemen!
  • Elke waarneming is selectief!
  • Elke waarneming is gefilterd en wordt gekleurd door associaties!
  • Elke waarneming wordt beïnvloed door stemmingswisselingen!
  • Elke waarneming wordt beïnvloed door fysiologische processen!

Elk gesprek en zeker elk contact met een (potentiële) klant beïnvloed de reputatie van jouw bedrijf. Het bepaalt jullie relatie. Hoe ga je om met de belangen van de ander en met die van jouw bedrijf? Hoe authentiek, open, eerlijk, krachtig en duidelijk ben je daarin?

Tactieken van het onderhandelen

Tactieken van het onderhandelen

Bij strategisch onderhandelen horen passende tactieken. In het vorige artikel strategisch onderhandelen kon je lezen dat de strategie stamt van de militairen en hun veldheren die met succes hun tegenstanders overwonnen. De tactieken die zij inzetten horen aan te sluiten op de door hen gekozen strategieën.

Waar komen de tactieken meer tot leven dan in de sport? Van de militairen en veldheren stappen we over naar de oorlogen die op het veld worden gevoerd. De nieuwe veldheren zijn de heren langs het veld waarop de tegenstander wordt bedwongen. Wat herkennen we van hun tactieken terug in de tactieken van het onderhandelen? Met name het positiespel!

Tijdens het WK voetballen in 1974 toonde oranje aan de wereld de strategie van aanvallend voetbal en introduceerde het meesterschap van het positiespel als doeltreffende tactiek. Tijdens het toepassen van de juiste tactieken bij het onderhandelen, geldt ook het meesterschap van het positiespel. Je verliest enorm aan onderhandelingskracht als je niet regelmatig wisselt van positie. De beste voetbalstrateeg van de wereld die ooit op het voetbalveld heeft gestaan, is Johan Cruijff. Geen wonder dat zijn uitspraken over tactieken door het bedrijfsleven worden omarmd.

Je gaat het pas zien als je het door hebt”, “Als je ergens niet bent, ben je óf te vroeg óf te laat”, “Zolang jij de bal hebt kan de tegenstander niet scoren” en “Voordat ik een fout maak, maak ik die fout niet”. Herkenbaar? Toepasbaar in een gesprek? Ja, als de linies en posities op elkaar blijven aansluiten. Loop je uit ‘positie’ en er ontstaan gaten in de linies, dan ben je kwetsbaar en kun je op een achterstand geraken.

Genoeg over voetbaltactieken en terug naar onze zakelijke praktijk van tactieken tijdens het onderhandelen. Onze strategie is win-win en wat doe je als je gesprekspartner een terugtrekkende beweging maakt? Je neigt naar hem toe te bewegen door hem tegemoet te komen. Je loopt dan uit jouw positie door iets aan te bieden. Je wilt hem met jouw aanbod overtuigen. Niet doen! In plaats van in te vullen wat hij nodig heeft, zet hem aan het werk door te vragen wat hij mist. Je neigt naar de positie om hem te helpen, terwijl de positie van hem te begeleiden in dit proces van terugtrekken, jouw positie krachtiger maakt en hij weer wilt aansluiten. Jouw positie is begeleiden en jouw tactiek is inspelen op zijn onzekerheden door te vragen naar de zekerheden die hij mist.

 

Winkelende mensen

Wat doe je als je gesprekspartner te zeer uitweidt en de rode draad van jullie gesprek verloren dreigt te gaan? Je neigt om jouw vinger op te steken en hem bij de les te houden. De ‘strenge schoolmeester die voor orde en structuur zorgt. Deze positie is vele malen zwakker dan die van de inspirator. Vang één van zijn breedsprakige woorden van hem op en verbind dit met een eerdere uitspraak die naadloos aansluit op jullie onderwerp. “Jullie hebben in de Rode Zee gedoken, zo zie je maar dat zonder het juiste middel een mooie wereld onzichtbaar blijft. Welke duikbril hebben jullie medewerkers nodig om te ontdekken wat deze software voor jullie bedrijf betekent?” De onderliggende boodschap is net zo helder als die van de schoolmeester, maar tactisch reageren tijdens onderhandelen betekent ook tactvol reageren. De tactiek van creatief verbinden vanuit de positie van inspirator.

Winkelende mensen 2

Wat doe je als je gesprekspartner heel star reageert? Je neigt om dan ook voet bij stuk te houden. Gedrag is wederkerig en voordat je het weet kies je de positie van opponenten. Het gesprek verhard door argumenten en feiten. Beide kanten houden hun stellingen overeind en de relatie wordt geleidelijk om zeep gehaald. Star kan ook betekenen dat de ander aan iets vasthoudt dat heel erg belangrijk voor hem is. Deel die zorg met de ander en bied bescherming en respect voor zijn belangen. De rol van beschermheer levert meer resultaat op dan de positie van verdediger van eigen belangen. Kies voor een tactiek van begrip en leef je in in de zorgen die schuil gaan achter zijn starheid.

 

Zoals je ziet zijn gesprekken net zo dynamisch als een wedstrijd. Net zoals diverse oud-internationals de ‘wedstrijd’ tactisch analyseren, is het aan jou de taak om te kijken naar het positiespel van het onderhandelen en welke tactieken je daarin ontdekt. Kijk de ‘beelden’ in slowmotion terug en ontdek de gaten in ‘jouw verdediging’ en de gemiste kansen van ‘jouw aanvallen’. Verbeter met deze kennis jouw tactieken en positiespel. Word een strategisch onderhandelaar in win-win en een meester in het positiespel met de meest effectieve tactieken.

Marcel Dassen

Strategie van het onderhandelen

Strategie van het onderhandelen

Onderhandel nooit over de prijs! De voorwaarde is wel dat jouw dienst of product de lang verwachte oplossing is voor jouw klant die naadloos past in jouw doelgroep. Als je zelf een keer wilt leren om een goede prijs te krijgen als jij de klant bent: “Stap een winkel binnen, kies een product dat je niet wilt hebben en begin over de prijs te onderhandelen.” Met deze oefening maak ik gelijk duidelijk dat het om het verlangen van de klant gaat. Als hij iets heel graag wilt dan gaat het niet meer om de prijs. Indien dit verlangen ook nog eens door pijn of frustratie wordt gevoed, dan wil hij maar één ding: “Verlos me van deze pijn of frustratie en verkoop het aan mij!” Het ligt dus niet aan de prijs!

Napoleons_retreat_from_moscow

Wat is strategie eigenlijk? Dit begrip stamt van de militairen en hun veldheren die met succes hun tegenstanders overwonnen. Ze maken maximaal gebruik van hun kracht en de omstandigheden waarbij ze zoeken naar de achilleshiel van hun tegenstander. Daarbij denken ze vanuit hun tegenstander en bedenken ze scenario’s hoe hun tegenstander zou reageren. In deze strategie gaat het om winnen en verliezen en dit staat haaks op de filosofie van Authenticiteit in beeld. We willen de ander juist niet te slim af zijn of pootje lappen.

We maken geen gebruik van overtuigen of kiezen voor compromissen. Want! Als je water bij de wijn doet dan krijg je wijn van een mindere kwaliteit. Bij deze strategie zorg je juist dat de kwaliteit van de wijn beter wordt en geloof je niet in een compromis. Een compromis is verlies-verlies en geen win-win.

Bij deze kennis van strategieën van menig wereldveroveraar gooien we niet de baby met het badwater weg. Het toepassen van een juiste strategie implementeert immers succes en we willen toch succesvol onderhandelen! Deze krijgsheren hadden korte termijn en lange termijndoelen voor ogen. Het korte termijndoel was het op de knieën dwingen van hun tegenstander en het lange termijndoel was hoe je went of keert macht. De macht om het voor het zeggen te hebben waarbij hij zijn en de belangen van zijn volk veilig stelt. In het verleden was het meer zijn dan die van het volk net zoals in de huidige dictaturen.

Voor een succesvolle strategie heb jij dus ook een korte termijn en een lange termijn doel nodig. Het lange termijn doel is jouw visie en je missie waarmee je jouw visie bereikt. Eén van de korte termijn doelen is dat je een vruchtbare relatie met elkaar onderhoudt op basis van win-win. Deze vruchtbare relatie vormt de basis van jullie onderhandeling.

Strategie

Deze krijgsheren wonnen hun gevechten niet in één dag en jij haalt jouw korte termijndoelen ook niet op één dag. Zij keken wel zorgvuldig van tevoren welke strategische plekken ze nodig hadden om te veroveren die de strijd zouden verkorten en succesvol maakten. Jouw strategische plekken om te veroveren zijn die van vertrouwen en de geloofwaardigheid. Met vertrouwen en geloofwaardigheid in jou haal je sneller jouw korte termijndoelen.

Je hebt een concreet doel, je bedenkt van de tevoren momenten die je kunt inzetten om het vertrouwen en de geloofwaardigheid in jou te vergroten. Bijvoorbeeld wat jouw klanten zeggen over hun ervaringen met jou. Je leeft je volledig in in jouw klant, zoals Rocky een foto van zijn tegenstander op de spiegel plakte. Je weet bij wijze van spreken hoe hij denkt, eet en leeft.

Bedenk nu scenario’s waarbij strubbeling of onenigheid kan ontstaan. Wat zou jouw klant dan nodig hebben? Hij wilt het heel graag, maar kan het nu even niet betalen. Geef geen korting, maar laat hem gespreid betalen. Misschien mist hij nog iets en in plaats van water bij de wijn te doen, verrijk je jouw dienst of product waardoor het nog aantrekkelijker voor hem wordt.

Of, het is nu niet het geschikte moment. Als hij jouw product of dienst echt heel graag wilt, denk met hem mee in waaraan hij op dit moment de meeste behoefte heeft. De meest cruciale vraag voor hem is: “Wat wilt hij dat er gaat veranderen waardoor het wel het geschikte moment wordt? Hoeveel tijd en wat heeft hij hierbij nodig?

Aan jou de vraag: “Past hij in jouw doelgroep die wil en kan betalen?” Als jouw klant daadwerkelijk de verandering gaat aanpakken en hij wilt en kan betalen voor wat jij hem aanbiedt, dan kun jij minimaal met hem meedenken om dit geschikte moment voor hem te bereiken. Zodra je ook maar één nee voor je hierin ontdekt, loert de valkuil van overtuigen of kortingen weggeven. Niet doen, want het is niet jouw doelgroep, maar hij wordt een contact in jouw netwerk. Wees zorgvuldig en betrokken met jouw netwerkcontacten en behandel hem niet meer als potentiële klant. Je zult zien dat de druk van oningevulde verwachtingen voor jullie beiden wegvalt en dat komt jullie relatie zeker ten goede.

Je hebt een concreet doel, je strategische momenten en scenario’s bedacht, je weet alles over hem en zeker of het wel of niet jouw doelgroep is en dan belanden we bij het scala aan tactieken die je kunt inzetten. Het ‘schaken’ is begonnen want bij elke zet veranderen de posities. Reageert hij dominant, afhankelijk, vragend, optimistisch, kritisch, zorgelijk, eigenzinnig, koppig, drammerig of zelfs eisend. Gedrag is altijd wederkerig tenzij jij tactisch gezien de juiste positie kiest. Je weet wie er voor je zit en daarmee bereid je al een aantal tactieken voor dat bij hem effectief is. Iemand die mensgericht is, bijvoorbeeld, pak je niet aan met een tactiek die taakgericht is.

De volgende keer meer over tactieken en het positiespel. Een ijzersterk duo. Vooral tijdens de trainingen blijkt dat de deelnemers niet de juiste positie kiezen tijdens hun gesprekken. Door dit te leren weten ze heel veel winst te behalen. Mis de volgende blog niet met een blauwdruk van een strategie met de juiste tactieken uit de praktijk en houd contact 😉

 

Marcel Dassen