• +(183) 76 90 18
  • info@authenticiteitinbeeld.nl

Strategie van het onderhandelen

Strategie van het onderhandelen

Strategie van het onderhandelen

Onderhandel nooit over de prijs! De voorwaarde is wel dat jouw dienst of product de lang verwachte oplossing is voor jouw klant die naadloos past in jouw doelgroep. Als je zelf een keer wilt leren om een goede prijs te krijgen als jij de klant bent: “Stap een winkel binnen, kies een product dat je niet wilt hebben en begin over de prijs te onderhandelen.” Met deze oefening maak ik gelijk duidelijk dat het om het verlangen van de klant gaat. Als hij iets heel graag wilt dan gaat het niet meer om de prijs. Indien dit verlangen ook nog eens door pijn of frustratie wordt gevoed, dan wil hij maar één ding: “Verlos me van deze pijn of frustratie en verkoop het aan mij!” Het ligt dus niet aan de prijs!

Napoleons_retreat_from_moscow

Wat is strategie eigenlijk? Dit begrip stamt van de militairen en hun veldheren die met succes hun tegenstanders overwonnen. Ze maken maximaal gebruik van hun kracht en de omstandigheden waarbij ze zoeken naar de achilleshiel van hun tegenstander. Daarbij denken ze vanuit hun tegenstander en bedenken ze scenario’s hoe hun tegenstander zou reageren. In deze strategie gaat het om winnen en verliezen en dit staat haaks op de filosofie van Authenticiteit in beeld. We willen de ander juist niet te slim af zijn of pootje lappen.

We maken geen gebruik van overtuigen of kiezen voor compromissen. Want! Als je water bij de wijn doet dan krijg je wijn van een mindere kwaliteit. Bij deze strategie zorg je juist dat de kwaliteit van de wijn beter wordt en geloof je niet in een compromis. Een compromis is verlies-verlies en geen win-win.

Bij deze kennis van strategieën van menig wereldveroveraar gooien we niet de baby met het badwater weg. Het toepassen van een juiste strategie implementeert immers succes en we willen toch succesvol onderhandelen! Deze krijgsheren hadden korte termijn en lange termijndoelen voor ogen. Het korte termijndoel was het op de knieën dwingen van hun tegenstander en het lange termijndoel was hoe je went of keert macht. De macht om het voor het zeggen te hebben waarbij hij zijn en de belangen van zijn volk veilig stelt. In het verleden was het meer zijn dan die van het volk net zoals in de huidige dictaturen.

Voor een succesvolle strategie heb jij dus ook een korte termijn en een lange termijn doel nodig. Het lange termijn doel is jouw visie en je missie waarmee je jouw visie bereikt. Eén van de korte termijn doelen is dat je een vruchtbare relatie met elkaar onderhoudt op basis van win-win. Deze vruchtbare relatie vormt de basis van jullie onderhandeling.

Strategie

Deze krijgsheren wonnen hun gevechten niet in één dag en jij haalt jouw korte termijndoelen ook niet op één dag. Zij keken wel zorgvuldig van tevoren welke strategische plekken ze nodig hadden om te veroveren die de strijd zouden verkorten en succesvol maakten. Jouw strategische plekken om te veroveren zijn die van vertrouwen en de geloofwaardigheid. Met vertrouwen en geloofwaardigheid in jou haal je sneller jouw korte termijndoelen.

Je hebt een concreet doel, je bedenkt van de tevoren momenten die je kunt inzetten om het vertrouwen en de geloofwaardigheid in jou te vergroten. Bijvoorbeeld wat jouw klanten zeggen over hun ervaringen met jou. Je leeft je volledig in in jouw klant, zoals Rocky een foto van zijn tegenstander op de spiegel plakte. Je weet bij wijze van spreken hoe hij denkt, eet en leeft.

Bedenk nu scenario’s waarbij strubbeling of onenigheid kan ontstaan. Wat zou jouw klant dan nodig hebben? Hij wilt het heel graag, maar kan het nu even niet betalen. Geef geen korting, maar laat hem gespreid betalen. Misschien mist hij nog iets en in plaats van water bij de wijn te doen, verrijk je jouw dienst of product waardoor het nog aantrekkelijker voor hem wordt.

Of, het is nu niet het geschikte moment. Als hij jouw product of dienst echt heel graag wilt, denk met hem mee in waaraan hij op dit moment de meeste behoefte heeft. De meest cruciale vraag voor hem is: “Wat wilt hij dat er gaat veranderen waardoor het wel het geschikte moment wordt? Hoeveel tijd en wat heeft hij hierbij nodig?

Aan jou de vraag: “Past hij in jouw doelgroep die wil en kan betalen?” Als jouw klant daadwerkelijk de verandering gaat aanpakken en hij wilt en kan betalen voor wat jij hem aanbiedt, dan kun jij minimaal met hem meedenken om dit geschikte moment voor hem te bereiken. Zodra je ook maar één nee voor je hierin ontdekt, loert de valkuil van overtuigen of kortingen weggeven. Niet doen, want het is niet jouw doelgroep, maar hij wordt een contact in jouw netwerk. Wees zorgvuldig en betrokken met jouw netwerkcontacten en behandel hem niet meer als potentiële klant. Je zult zien dat de druk van oningevulde verwachtingen voor jullie beiden wegvalt en dat komt jullie relatie zeker ten goede.

Je hebt een concreet doel, je strategische momenten en scenario’s bedacht, je weet alles over hem en zeker of het wel of niet jouw doelgroep is en dan belanden we bij het scala aan tactieken die je kunt inzetten. Het ‘schaken’ is begonnen want bij elke zet veranderen de posities. Reageert hij dominant, afhankelijk, vragend, optimistisch, kritisch, zorgelijk, eigenzinnig, koppig, drammerig of zelfs eisend. Gedrag is altijd wederkerig tenzij jij tactisch gezien de juiste positie kiest. Je weet wie er voor je zit en daarmee bereid je al een aantal tactieken voor dat bij hem effectief is. Iemand die mensgericht is, bijvoorbeeld, pak je niet aan met een tactiek die taakgericht is.

De volgende keer meer over tactieken en het positiespel. Een ijzersterk duo. Vooral tijdens de trainingen blijkt dat de deelnemers niet de juiste positie kiezen tijdens hun gesprekken. Door dit te leren weten ze heel veel winst te behalen. Mis de volgende blog niet met een blauwdruk van een strategie met de juiste tactieken uit de praktijk en houd contact 😉

 

Marcel Dassen

Marcel Dassen

Marcel Dassen helpt directie en management om hun organisatie 'waarden gedreven' aan te sturen, de communicatie met hun personeel te verbeteren en helpt hen bij reorganisaties en overnames voor de juiste 'mindset' binnen hun organisatie.

Geef een reactie