• +(183) 76 90 18
  • info@authenticiteitinbeeld.nl

Tactieken van het onderhandelen

Tactieken van het onderhandelen

Tactieken van het onderhandelen

Bij strategisch onderhandelen horen passende tactieken. In het vorige artikel strategisch onderhandelen kon je lezen dat de strategie stamt van de militairen en hun veldheren die met succes hun tegenstanders overwonnen. De tactieken die zij inzetten horen aan te sluiten op de door hen gekozen strategieën.

Waar komen de tactieken meer tot leven dan in de sport? Van de militairen en veldheren stappen we over naar de oorlogen die op het veld worden gevoerd. De nieuwe veldheren zijn de heren langs het veld waarop de tegenstander wordt bedwongen. Wat herkennen we van hun tactieken terug in de tactieken van het onderhandelen? Met name het positiespel!

Tijdens het WK voetballen in 1974 toonde oranje aan de wereld de strategie van aanvallend voetbal en introduceerde het meesterschap van het positiespel als doeltreffende tactiek. Tijdens het toepassen van de juiste tactieken bij het onderhandelen, geldt ook het meesterschap van het positiespel. Je verliest enorm aan onderhandelingskracht als je niet regelmatig wisselt van positie. De beste voetbalstrateeg van de wereld die ooit op het voetbalveld heeft gestaan, is Johan Cruijff. Geen wonder dat zijn uitspraken over tactieken door het bedrijfsleven worden omarmd.

Je gaat het pas zien als je het door hebt”, “Als je ergens niet bent, ben je óf te vroeg óf te laat”, “Zolang jij de bal hebt kan de tegenstander niet scoren” en “Voordat ik een fout maak, maak ik die fout niet”. Herkenbaar? Toepasbaar in een gesprek? Ja, als de linies en posities op elkaar blijven aansluiten. Loop je uit ‘positie’ en er ontstaan gaten in de linies, dan ben je kwetsbaar en kun je op een achterstand geraken.

Genoeg over voetbaltactieken en terug naar onze zakelijke praktijk van tactieken tijdens het onderhandelen. Onze strategie is win-win en wat doe je als je gesprekspartner een terugtrekkende beweging maakt? Je neigt naar hem toe te bewegen door hem tegemoet te komen. Je loopt dan uit jouw positie door iets aan te bieden. Je wilt hem met jouw aanbod overtuigen. Niet doen! In plaats van in te vullen wat hij nodig heeft, zet hem aan het werk door te vragen wat hij mist. Je neigt naar de positie om hem te helpen, terwijl de positie van hem te begeleiden in dit proces van terugtrekken, jouw positie krachtiger maakt en hij weer wilt aansluiten. Jouw positie is begeleiden en jouw tactiek is inspelen op zijn onzekerheden door te vragen naar de zekerheden die hij mist.

 

Winkelende mensen

Wat doe je als je gesprekspartner te zeer uitweidt en de rode draad van jullie gesprek verloren dreigt te gaan? Je neigt om jouw vinger op te steken en hem bij de les te houden. De ‘strenge schoolmeester die voor orde en structuur zorgt. Deze positie is vele malen zwakker dan die van de inspirator. Vang één van zijn breedsprakige woorden van hem op en verbind dit met een eerdere uitspraak die naadloos aansluit op jullie onderwerp. “Jullie hebben in de Rode Zee gedoken, zo zie je maar dat zonder het juiste middel een mooie wereld onzichtbaar blijft. Welke duikbril hebben jullie medewerkers nodig om te ontdekken wat deze software voor jullie bedrijf betekent?” De onderliggende boodschap is net zo helder als die van de schoolmeester, maar tactisch reageren tijdens onderhandelen betekent ook tactvol reageren. De tactiek van creatief verbinden vanuit de positie van inspirator.

Winkelende mensen 2

Wat doe je als je gesprekspartner heel star reageert? Je neigt om dan ook voet bij stuk te houden. Gedrag is wederkerig en voordat je het weet kies je de positie van opponenten. Het gesprek verhard door argumenten en feiten. Beide kanten houden hun stellingen overeind en de relatie wordt geleidelijk om zeep gehaald. Star kan ook betekenen dat de ander aan iets vasthoudt dat heel erg belangrijk voor hem is. Deel die zorg met de ander en bied bescherming en respect voor zijn belangen. De rol van beschermheer levert meer resultaat op dan de positie van verdediger van eigen belangen. Kies voor een tactiek van begrip en leef je in in de zorgen die schuil gaan achter zijn starheid.

 

Zoals je ziet zijn gesprekken net zo dynamisch als een wedstrijd. Net zoals diverse oud-internationals de ‘wedstrijd’ tactisch analyseren, is het aan jou de taak om te kijken naar het positiespel van het onderhandelen en welke tactieken je daarin ontdekt. Kijk de ‘beelden’ in slowmotion terug en ontdek de gaten in ‘jouw verdediging’ en de gemiste kansen van ‘jouw aanvallen’. Verbeter met deze kennis jouw tactieken en positiespel. Word een strategisch onderhandelaar in win-win en een meester in het positiespel met de meest effectieve tactieken.

Marcel Dassen

Marcel Dassen

Marcel Dassen helpt directie en management om hun organisatie 'waarden gedreven' aan te sturen, de communicatie met hun personeel te verbeteren en helpt hen bij reorganisaties en overnames voor de juiste 'mindset' binnen hun organisatie.

Geef een reactie